「セールスエンジニアはきついからやめとけ、と言われるのは本当？」
「セールスエンジニアにはどんな人が向いている？」
このようなお悩みをお持ちの方もいらっしゃるのではないでしょうか？
セールスエンジニアは、開発業務を行うエンジニアとは求められることが異なるため、中には「きつい」と感じる方もいるでしょう。
そこで、今回は以下の内容について解説していきます。
- セールスエンジニアが「きつい・やめとけ」と言われる理由
- セールスエンジニアの仕事内容
- セールスエンジニアに向いている人の特徴
- セールスエンジニアのキャリアパス
- セールセンジニアの年収
セールスエンジニアの仕事内容
セールスエンジニアとは、名前の通り営業職と技術職の2つの顔を持つ職業で、主に技術的知見を活かして営業活動を行います。
近年、IT技術の進化は目まぐるしいため、営業支援ツールのSalesforceや人事システムのcompanyなど、多機能なサービスが多く開発されています。
業務効率化などの視点でこれらのサービスを導入する企業も多いですが、実際クライアントの多くはどういったメリットやデメリットがあるのか分からないものです。
そこで、セールスエンジニアはクライアントのニーズに合ったサービスをわかりやすく紹介し、導入やアフターサポートまで多岐にわたりフォローします。
IT系サービスについて分からない方に向けて営業活動をするんだね！
具体的には、以下のようなことがセールスエンジニアの主な仕事内容となります。
- クライアントの要望をヒアリング
- 製品やサービスの紹介
- クライアントへの提案や交渉
- 商品やサービスのデモやレクチャー
- 導入支援やアフターフォロー
営業は、商品やサービスの内容を伝えるだけでは務まりません。
クライアントが「どのような問題に抱えているのか」、「どのようなシステムの導入を検討しているのか」などを細かくヒアリングした上で価値提供しなければ、押し売りになってしまいます。
また、セールスエンジニアは技術的な知識が豊富なため、商品やサービスを利用する利点や注意点、操作方法など細かく説明することも求められます。
このようにクライアントの抱える課題を解決できる商品・サービスの提示と導入後のアフターフォローまでサポートするのが主な仕事内容です。
セールスエンジニアがきついと言われる理由
セールスエンジニアが「きつい」、「やめとけ」と言われる理由は、以下の5つです。
- クライアントへの説明が難しい
- 技術に加え、営業スキルも求められる
- 売上やノルマなどが関わる
- 売って終わりではない
- クライアントと開発現場との板挟みになる
クライアントへの説明が難しい
セールスエンジニアは、開発現場とクライアントの仲介を担う仕事であるため、クライアントが技術的な内容を理解しやすいように噛み砕いて伝える必要があります。
専門用語であれば通じる内容であっても、クライアントと情報共有できなければスムーズに話を進めることは難しいでしょう。
特にITの知識がないクライアントには、何度も同じ説明をしなければならないケースもあるため、「きつい」と感じるエンジニアの方が多いです。
技術と営業スキルが必要
本来、エンジニアはシステムの開発や構築を行う仕事であるため、営業経験がない方も少なくありません。
したがって、開発現場のエンジニアからセールスエンジニアにキャリアチェンジしたとなると、営業トークに苦しむ可能性があります。
また、営業からセールスエンジニアになった方は、逆に技術的な知識や商品・サービスの知識が不足しがちなため、積極的に身に着けていく必要があります。
どちらのケースでも、慣れない分野の業務は習得するまで時間がかかるためストレスに感じることもあるでしょう。
しかし、慣れるまで時間がかかるのはどの分野の仕事でも同じであるため、この点はやむを得ないとも言えます。
売上目標やノルマがある
企業によっては、成約率をあげるために売上目標やノルマが設定されることがあります。
一般的なエンジニアは、売上を意識して業務にあたることは少ないですが、営業も兼ねているセールスエンジニアの場合、数字を意識せざるを得ません。
そのため、「売らなければ」という精神的なストレスにより「つらい」と感じる方がいますが、個の時代と言われる現代社会で営業力は必須とも言えるため、折れない心をもつことが大切でしょう。
売って終わりではない
現場のエンジニアならば、そのまま保守や運用を担当するケースもあるものの、基本的に開発が終わればそこで一旦仕事は終了となり、次の案件へ移行することになります。
しかしセールスエンジニアの場合は、自社製品やサービスを売って終わりではなく、アフターフォローは欠かせません。
クライアントによっては、「使い方が分からないから来てくれ」と頻繁に呼び出してくることもあるでしょう。
いつ呼び出しがかかるかわからないことや、何度も同じ説明を求められることは、大変なストレスになり、きついと感じることもあるはずです。
クライアントと開発現場との板挟みになる
かたやクライアントからは「ここが使いにくいから機能を追加してくれ」という要望を受け、かたや開発現場からは「このサービスの仕様上そんなことは無理だ」と突っぱねられる、といった板挟み状態になってしまうことがあるのも、セールスエンジニアのきついところでしょう。
クライアント側は、お金を払っている立場として、いろいろな要求をしてくることがあります。
しかし、技術的に不可能だったり、実現するとしてもかなりの予算が必要だったりするケースも珍しくありません。
技術に関して知識のあるセールスエンジニアですから、自分の知識に基づき「それは難しい」「莫大な予算がかかる」といった説明をしたとしても、「とりあえず持ち帰って相談してきてくれ」と言われてしまえば、セールスエンジニアとしては対応するしかないでしょう。
必要なスキルと知識
セールスエンジニアに必要な主なスキルと知識は以下の通りです。
- コミュニケーションスキル
- プレゼンテーションスキル
- プロジェクト管理スキル
- 製品やサービスの知識
- エンジニアとしての知識
IT系の商品やサービスを扱う時点で、これらの知識や技術を身に着けていることは必須と言えます。
どんなにヒアリングがうまくても、どんなに商品・サービスの質が高くても、知識や技術が足りていなければ、クライアントの信頼を獲得することはできません。
そのため、商品やサービスの知識や技術を有していることを前提にプレゼンを行う必要があります。
また、IT系の知識がないクライアントでも理解できるように、導入後の未来がイメージしやすいようなヒアリングとプレゼンが重要です。
導入して終了ではなく、プロジェクトの管理やスムーズな対応も必要になるため、営業を繰り返し行う中で徐々に身につけていくとよいでしょう。
セールスエンジニアに向いている人の特徴
セールスエンジニアに向いている方の特徴として、以下の3つが挙げられます。
- コミュニケーションをとるのが得意
- 知識や技術を身につけるのが好き
- 臨機応変に対応できる
「説明が難しい・売上が関わる」などの理由で「きつい」と言われますが、コミュニケーションや営業活動を苦に感じない方はセールスエンジニアに向いていると言えます。
コミュニケーションをとるのが得意
特にセールスエンジニアは、コミュニケーションを取るのが得意な方のほうが有利でしょう。
クライアントにわかりやすく的確に情報を伝える必要があるため、コミュニケーションをとるのが苦手な方ほどきついと感じ、得意な方ほど上達も早い仕事と言えます。
「エンジニアとして開発業務にあたるのもいいけど、対人の仕事にも興味ある」という方に向いているでしょう。
知識や技術を身につけるのが好き
IT業界では、常に知識や技術がアップデートされるため、向上心がある方に向いています。
IT業界の情報やトレンドは１年でも大きく変わります。
学びなくして務まる仕事ではありません。
積極的に新しい知識や技術を身に着けることで、他のセールスエンジニアより優秀な人材になることも可能なため、学ぶことが好きな方におすすめです。
臨機応変に対応できる
コミュニケーションを取る上で重要なのが、臨機応変に対応できる力です。
クライアントがどんなことに対して疑問や不安を抱えているか察知できなければ、成約には繋がりにくくなってしまうでしょう。
「どのくらい噛み砕いた説明をしたら伝わるか」
「どのようにレクチャーすれば理解が早いか」
こういったことをその場で考え実行することが重要です。
型にとらわれず、その場で適切な判断ができる臨機応変な方に向いているでしょう。
セールスエンジニアの将来性
「セールスエンジニアはきついからやめとけ」といった意見もありますが、現実問題、IT業界は進化しつづけているため、営業＋技術職であるセールスエンジニアの需要は高いと言えます。
どのような点で将来性があると言えるのか、問題点はないのか、具体的に解説していきます。
セールスエンジニアは将来性あり
以下の3つの理由により、セールスエンジニアには将来性があると言えるでしょう。
- 海外との関わりが持てる
- IT技術の発展に伴い需要が拡大
- コンサルなど幅広い活動が可能
日本ではセールスエンジニアとして活動する方は少ないですが、アメリカでは多くの方が活躍しています。
アメリカほどITは重要視されていませんが、オンラインで海外の方とビジネスをすることも可能なため幅広い活動が期待されます。
また、IT技術の発展によりこれまで利用されなかった産業にも活用されるようになるため、さらに需要が拡大するでしょう。
具体的には以下のような分野で活躍できます。
- クラウドサービス分野
- 医療機器や家電のIoT分野
- AIやビッグデータ分野
- 情報セキュリティ分野
- プラント分野
- モバイル通信分野
これからの時代はDX時代とも言われ、IT技術やIT商品が様々な分野で活用されますが、ITに親しみのない方は慣れるまで時間がかかるためセールスエンジニアによるサポートが必要です。
コスト削減や仕事効率化以外にも、新規事業のマーケティングやコンサルなど、活動の幅を広げることでさらなるキャリアップも期待できます。
現状の問題点
現状の問題点としては、以下の2つが挙げられます。
- AIの発達
- 従来のITシステムの成熟
プログラマーなどの多くの仕事がAIに奪われると危惧されていますが、セールスエンジニアはどうでしょうか？
主に対人との仕事であるため、AIに奪われる心配はないと思われがちですが、技術的な知識をもとに導き出された提案はAIでも可能なため、セールスエンジニアの仕事も永遠にあるとは限りません。
発想力や画期的なアイディアを生み出す思考力はAIに勝る点とも言えるため、豊富な知識とともに提案力を身につけることが重要です。
また、IT業界の発展は早いため、大手企業はすでにITシステムを導入していることが多いです。
このままIT化が進めば、新しいシステムを導入する案件は徐々に減るため、セールスエンジニアの仕事減少が懸念されます。
今後は、導入されたシステムの運用やWeb系の課題解決など他分野での活動も必要になるでしょう。
営業からWebエンジニアへの転職については以下の記事をご参照ください。
セールスエンジニアの平均年収
セールスエンジニアの平均年収は、522万円〜615万円で全体的な幅は354万円〜1,015万円になります。
システムエンジニアやプログラマーの平均年収443万円に比べると100万円以上高い年収です。
専門技術に加え営業スキルも必要なため、他のエンジニア職と比べても高い傾向にあります。
さらに年収を上げたい場合は、システムエンジニアやプログラマーなどエンジニア業界で横展開していくより、コンサルタントやマネージャーなど縦展開していくのがよいでしょう。
セールスエンジニアのキャリアパス
IT業界が廃れる可能性は低いですが、AIの発達などの懸念材料があるため、どのようなキャリアを進むか考えなければなりません。
セールスエンジニアのキャリアパスを大きく分けると以下の3つになります。
- ITコンサルタントになる
- プロジェクトリーダーを目指す
- プロジェクトマネージャーを目指す
ITコンサルタント
営業部門で市場価値を高めたい方は、ITコンサルタントを目指すのがよいでしょう。
クライアントの課題を解決する商品・サービスを提供するだけでなく、企業の抱える問題点を抽出し、ITを用いて解決に導くコンサルタント業務を行います。
セールスエンジニアの経験を活かし、経営目線で価値提供していきたい方におすすめです。
プロジェクトリーダー
エンジニア部門で技術力を高めていきたい方は、システムエンジニアやインフラエンジニアに戻り、プロジェクトリーダーを目指すのが良いでしょう。
プロジェクトリーダーは、プロジェクトに関わるメンバーのマネジメントを行いながら、全体の流れを把握する必要があります。
そのため、プロジェクトを円滑に進めるためにプログラマーやシステムエンジニアより高い技術が求められます。
システムエンジニアとして着実にキャリアを積むことで高い年収を得ることも可能なため、技術力を磨くと良いでしょう。
インフラエンジニアの将来性やキャリアパスなどについては、以下の記事をご参照ください。
プロジェクトマネージャー
プロジェクトリーダーの上に立つプロジェクトマネージャーも視野に入れましょう。
システムエンジニアやプログラマー、プロジェクトリーダーなど全てをまとめてプロジェクトを成功に導く役割を担います。
高い技術力はもちろん、マネジメントスキルや営業スキルを持ち合わせ、予算や進捗状況などの管理まで行います。
早いうちに技術的なスキルを身に着け、プロジェクトリーダーになることでマネージャーの道へ進めるでしょう。
取得しておきたい資格
セールスエンジニアとして働くのに必須な資格はありませんが、基礎的な知識を身につけるために取得しておくと良いでしょう。
キャリアアップに有用な資格もあるため、必要に応じて試験を受けることがおすすめです。
セールスエンジニアにおすすめの資格は以下の通りです。
- 基礎情報技術者試験
- 応用情報技術者試験
- ITストラテジスト試験
- セールススキル検定
基礎情報技術者試験
情報処理推進機構（IPA）が主催するエンジニアに必要な基礎的な知識が問われる試験です。
内容としては、基礎理論やコンピューターシステム、マネジメントやシステム戦略など幅広い分野から出題されるため、合格率は20%〜50%と言われます。
IPAの技術水準によると、「上位者の指導のもとに担当業務が遂行できる」というレベルが求められるため、初心者向けの資格と言えます。
基礎的な知識や技術の勉強になるので取って損はしないでしょう。
応用情報技術者試験
基礎情報技術者試験よりレベルが高く、応用的な知識や技術を有する方向けの試験となります。
基礎的な知識や技術を身に着けた方が次に受けるべき試験であり、技術的な問題に対し自ら考えた解決策を提案できる能力が求められます。
基本情報技術者よりも難易度が高いですが、挑戦する価値はあります。
ITストラテジスト試験
IT系の資格のなかでもハイレベルな資格であるITストラテジストですが、合格率は15%前後と低く、上級者向けとなっています。
技術面だけでなく、経営やビジネスのスキルも求められるためITコンサル系へ進みたい方におすすめです。
転職やキャリアップをしたい方は、最終的な試験として受けてみると良いでしょう。
セールススキル検定
セールススキル検定は、文字通り「営業力」について問われる資格試験で、行動力やプレゼン力、顧客との関係を構築する能力といった、営業に欠かせないスキルについてスコア化されます。
この試験を受けることにより、自分の営業力を正確に測定することが可能となります。
試験の難易度はあまり高くなく、セールススキル検定の公式サイトによると、3級が約66％、2級が50～60％、1級が約87％といった合格率になっています。
まとめ
以上、セールスエンジニアの将来性とキャリアアップについて解説しました。
クラウドサービス分野や医療など様々な分野でITが活用される時代のため、技術的な説明や提案、導入ができる人材は重宝されます。
IT業界は情報の更新スピードが早く、自ら学び続ける必要があるため資格取得などに挑戦してスキルアップやキャリアアップを図るのがよいでしょう。
- セールスエンジニアは、営業ノルマがあったり開発現場と板挟みになったりするため「きつい」と言われる
- IT技術の発展により需要が拡大しているためセールスエンジニアの将来性は高いと言える
- 将来性の高いエンジニアになるには資格取得に挑戦するなどしてスキルアップを図ろう
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